Apple a toujours su entretenir une certaine fascination vis-à-vis de ses dirigeants. Les fans de la firme de Cupertino vouent un culte à son fondateur, Steve Jobs, comme à son designer historique, Johnny Ive. Mais un personnage clé de l’entreprise reste dans l’ombre.
Le Wall Street Journal a récemment accordé un portrait à celui qui, en interne, est surnommé «The Blevinator». Tony Blevins est négociateur chez Apple. Son travail de cost-killer impitoyable se résume à harceler les fournisseurs de l’entreprise pour obtenir les prix les plus bas possibles.
Le prix des composants est vital pour Apple. Selon IHS Markit, entre l’iPhone 4 et l’iPhone 11 Pro, il a augmenté d’environ 170 dollars (155 euros) par téléphone.
Selon le journal, l’homme de 52 ans est particulièrement efficace. Sous sa direction, Apple a notamment réussi à obtenir des puces à 10 dollars de la part d’Intel: c’est près de 50% de moins que ce que Samsung paye à Qualcomm.
Grâce en partie à ses talents de négociateur, les marges d’Apple écrasent celles de la concurrence. D’après une étude de Counterpoints Research, la marge opérationnelle d’Apple serait approximativement de 24,6% sur les smartphones –loin devant Samsung et ses 7,7% ou Huawei et ses 6%.
Sa domination dans ce domaine est telle que, toujours selon Counterpoints et même si elle génère seulement 32% du chiffre d’affaires du secteur, «Apple capte 66% des profits de l’industrie».
Méthodes sans pitié
Bluffeur né, Blevins s’est par exemple chargé de chercher un fournisseur de verre pour le nouveau QG d’Apple à Cuppertino. L’Américain a réuni des vendeurs dans les salles de conférence vitrées d’un grand hôtel de Hong Kong, puis est passé d’une pièce à l’autre pour négocier les prix à la baisse, pressant chaque interlocuteur à offrir des tarifs plus bas que ceux de son voisin.
L’un des outils les plus efficaces de Blevins consiste à faire naître chez les fournisseurs la peur qu’Apple produise ses solutions en interne plutôt que de s’approvisionner à l’extérieur, comme elle l’a fait pour les processeurs graphiques (GPU) au cœur de ses produits. En 2013, l’entreprise commençait à débaucher des ingénieurs de chez Imagination Technologies. Cette dernière lui fournissait l’architecture globale de ses GPU, qu’Apple produisait ensuite en lui payant des royalties.
Après que Blevins a annoncé en 2017 à Imagination qu’il cherchait effectivement à créer une infrastructure maison, l’entreprise a publiquement expliqué qu’elle risquait de perdre son client principal, mais qu’elle imaginait mal Apple recréer des GPU sans violer sa propriété intellectuelle.
Par conséquent, le cours d’Imagination a chuté de 70% en peu de temps et l’entreprise a dû être rachetée par une société chinoise. Après l’avoir considérablement affaibli, Apple a renégocié avec elle une nouvelle licence d’utilisation. Pour un prix non communiqué.